Im Auftrag der Thüga AG habe ich als Marketing Consultant eine flexible Go-to-Market-Strategie für ein smartes IoT-Energiemanagementsystem entwickelt.
Die Thüga AG, ein führendes Netzwerk kommunaler Energie- und Wasserdienstleister in Deutschland, sah sich mit der strategischen Herausforderung konfrontiert, eine führende Rolle im aufstrebenden Smart-Home-Markt einzunehmen. Ich wurde beauftragt, eine flexible Go-to-Market-Strategie für ein innovatives IoT-Energiemanagementsystem zu entwickeln, das sich an private Haushalte richtet. Die Aufgabe bestand darin, das komplexe technische Produkt in einem wettbewerbsintensiven Umfeld erfolgreich zu positionieren und dabei sowohl Endkunden als auch Partnerunternehmen des Thüga-Netzwerks (PUs) zu überzeugen.
Die Einführung des smarten Energiemanagementsystems war mit mehreren zentralen Hürden verbunden. Zum einen zeichnete sich der Markt für Smart-Home-Anwendungen durch eine geringe Bekanntheit und eine diffuse Nachfrage aus. Zum anderen war es schwierig, den konkreten Nutzen zu vermitteln.
Die wesentlichen Herausforderungen waren:
Um diesen Herausforderungen zu begegnen, wurde eine agile und datengestützte Go-to-Market-Strategie entwickelt, die auf mehreren Säulen ruhte:
Klares Wertversprechen: Das Kernversprechen „Energie effizient nutzen – einfach und komfortabel“ wurde etabliert. Es stellt den Kundennutzen – die Verbindung von Energieeffizienz, Kostenkontrolle und Komfort – in den Mittelpunkt, anstatt sich auf technische Details zu konzentrieren.
Innovatives Bündel-Angebot: Das System wurde nicht als reines Hardwareprodukt, sondern als Servicemodell positioniert. Das Hardware-Starterkit wurde durch das jeweilige Versorgungsunternehmen vorfinanziert und die Kosten über eine monatliche Grundgebühr im Stromvertrag wieder hereingeholt. Dadurch wurde die anfängliche Investitionshürde für den Kunden erheblich gesenkt.
Hybrides Vertriebsmodell: Für die Bestandskunden der Partnerunternehmen wurde ein persönlicher Vertriebsansatz (z. B. Telefon, Kundencenter) empfohlen, um das Vertrauensverhältnis zu nutzen. Parallel dazu wurden performance-orientierte digitale Kanäle aufgebaut, um gezielt Neukunden außerhalb der bestehenden Kundenstämme zu gewinnen.
Testgetriebene Optimierung: Anstatt die Strategie vollständig vorab festzulegen, wurde ein agiler Ansatz gewählt. Ein redaktioneller Testartikel auf dem Fachportal homeandsmart.de diente dazu, das Interesse der Zielgruppe frühzeitig zu validieren und Hypothesen zu Preisen, Nutzenversprechen und Kommunikationsinhalten zu testen.
Die umgesetzte Strategie lieferte schnell validierte und messbare Erfolge, die das Potenzial des Angebots bestätigten. Der Test auf homeandsmart.de war hierbei ein zentrales Instrument.
Hohes Engagement und Zielgruppeninteresse:
Validiertes Marktpotenzial und Kaufmotivation:
Marktanalysen zeigten, dass 26% der befragten Zielgruppe das System „wahrscheinlich oder sehr wahrscheinlich“ nutzen würden, was auf ein erhebliches Marktpotenzial hindeutet.
Als wichtigste Kaufgründe wurden genannt: Einblick in den eigenen Energieverbrauch (67%), Kontrolle über die Energiekosten (48%) und das Potenzial zur Kosteneinsparung (46%).
Endlich ein Service, der es mir leicht macht, Energie effizient zu nutzen und mich trotzdem jederzeit wohlzufühlen, ohne dass ich mich mit der Technik auseinandersetzen muss.
Die Entwicklung und Validierung der Go-to-Market-Strategie lieferte wertvolle Erkenntnisse, die über das Projekt hinaus von Bedeutung sind:
„Ich habe mit Uno an einem anspruchsvollen Projekt zur Vorbereitung des Markteintritts eines Smart Home / IoT Anbieters in Deutschland gearbeitet. Uno wurde als Berater hinzugezogen, um den Bereich Marketing zu leiten. Seine Aufgabe war es, eine Go-to-Market-Strategie inklusive Kundenwertversprechen zu entwickeln, eine Markenarchitektur zu entwerfen, die auch White-Labeling-Optionen zulässt, und Fakedoor-Markttests durchzuführen, um die optimale Markteinführungskommunikation zu definieren.
Uno war eine treibende Kraft und ein Erfolgsfaktor in diesem Projekt. Ich arbeite gerne mit Leuten zusammen, die strukturiert sind und einen Plan haben, aber auch pragmatisch, fleißig und schnell sind. Uno hat schnell bewiesen, dass er all das ist. Er ist einer der wenigen Menschen im Marketing, die sowohl abstrakt denken und strategisch planen als auch sehr detailliert arbeiten können, wobei mich die hohe Qualität seiner Ergebnisse immer wieder beeindruckt hat. Er hat ein sehr gutes Gespür für visuelle und verbale Ästhetik und kombiniert dies mit einer sehr analytischen, strukturierten und methodischen Herangehensweise. Wenn man mit ihm zusammenarbeitet, merkt man schnell, dass er sein Fach wirklich beherrscht.
Uno ist der Typ Mensch, den man in seinem Team haben möchte, wenn man ein neues Unternehmen oder eine neue Abteilung aufbaut, um diese auf eine solide methodische Basis zu stellen, ein starkes Team aufzubauen und gleichzeitig konkrete Ergebnisse zu liefern. Ich habe Uno später noch einmal für ein anderes Projekt engagiert, und ich bin sicher, es wird nicht das letzte Mal gewesen sein.“
Dominik Busching
Head of Product Management
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„Uno Jüngling-Colic hat in unserer Zusammenarbeit bei der Investorensuche für unser Start-up eine tragende Rolle gespielt. Bekannt als Gründer von lingoking.com war er unsere erste Wahl für die Unterstützung zur Entwicklung unseres Pitches und der Kapitalmarktstory. Wesentliche Bausteine für den erfolgreichen Exit an die finanzen.net GmbH.
Uno hat uns bei der Optimierung unseres Pitch-Narrativs, der Erstellung des Pitch Decks und der Formulierung unserer Value Proposition exzellent unterstützt. Seine strukturierte und analytische Herangehensweise hat unsere Ideen klar und überzeugend dargestellt.
Besonders beeindruckt waren wir von Unos fundierter Start-up Erfahrung, seiner Zuverlässigkeit und seinen kommunikativen Fähigkeiten. Seine sympathische Persönlichkeit machte die Zusammenarbeit stets angenehm und produktiv.
Uno Jüngling-Colic ist ein unverzichtbarer Partner für jedes Start-up auf der Suche nach strategischer Beratung. Seine fachliche Kompetenz und seine strukturierte Arbeitsweise machen ihn zu einem Experten, den ich uneingeschränkt weiterempfehlen kann.“
Malte Rubruck
Geschäftsführer
finanzen.net zero GmbH
„Seit 15 Jahren coache und begleite ich CX-Führungskräfte auf der ganzen Welt. Die Arbeit mit Uno war eine einzigartige Erfahrung. Er ist nicht wie andere Menschen, die ich gecoacht habe. Von der ersten Stunde an zeigte er ein tiefes Verständnis für den CX-Bereich und die Anwendung der Methoden, Frameworks und Modelle, die ihm beigebracht wurden. Seine Fragen und Ideen spiegeln ein tiefes Verständnis sowohl des Geistes als auch des Prozesses der Kundenerfahrung wider.
Uno ist ein brillanter Stratege und kreativer Kopf und ich freue mich, ihn in meinem Netzwerk zu haben. Wenn Sie einen CX-Strategen und Programmmanager brauchen, der weiß, wie man CX erfolgreich macht, werden Sie davon profitieren, Uno in Ihrem Team zu haben.“
Steven Keith
Founder
cxpilots.com
